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vendredi 11 octobre 2013

Acteurs et stratégies dans la distribution.


 


Distribution. Acteurs et Stratégies. BENOUN, Marc et HELIES – HASSID, Marie – Louise.Préface de LEMOINE Philippe.

PARIS. 3ème édition : 2003. Economica. Collection gestion. Série : Politique générale, Finance et Marketing. 415 p.

(L172)

 Présentation de l’éditeur :

Aujourd’hui, distributeurs et commerçants sont confrontés à un double défi : maintenir leur croissance sur les marchés matures et partir à la conquête des marchés en développement.

Cet ouvrage présente une réflexion sur les stratégies, le management et le marketing appliqué par les entreprises de la distribution.

Il décrit le jeu des acteurs (fournisseurs, pouvoirs publics, consommateurs,…), expose les différents modèles d’analyse stratégique et passe en revue les principales stratégies mises en œuvre (domination par les couts, différenciation, développement national et international).

Il montre aussi comment les choix stratégiques effectués par les enseignes sont déclinés au niveau des magasins. Il analyse les principales composantes du marketing d’enseigne et leur articulation avec le marketing de site.

Enfin, il souligne pourquoi, la maitrise des technologies étant acquise, le commerce aujourd’hui redécouvre l’humain comme facteur – clé de succès.

 Table des Matières :


Préface

Avant – Propos

Préambule

1ère Partie : LES ACTEURS DE LA DISTRIBUTION

1.    L’Acteur principal : le distributeur

1.    La distribution l’univers du changement.

2.    Commerce ou distribution

1.    Commerce = distribution

2.    Le commerce revend, la distribution écoule

3.    Les fonctions de la distribution

1.    La fonction distribution physique et logistique

2.    La fonction marketing

3.    La fonction commerciale

4.    La fonction financière

4.    Du commerce à la distribution

5.    Les lignes de force de la distribution

1.    Distribution alimentaire

2.    Distribution non alimentaire

2.    Les consommateurs, les producteurs et les autres

1.    « Des consommateurs qui votent avec leur pied »

2.    Les fournisseurs de biens et de services

3.    Les relations industrie – commerce

1.Avant 1950 : Des petits face à de petits.

2. Les années 1950-1960 : l’émergence du marketing

3. Le alliances objectives des années 1960 -1975

4. Les distributeurs prennent le pouvoir dans les années 1975-1990

5. Depuis 1990, la naissance d’un nouvel équilibre ?

6. « Trade marketing », category management, ECR : quel avenir ?

                                      4. Les autres acteurs.

                                                                  1. Le personnel

2. Les banquiers

3.Les assureurs

4.Les sociétés de service – logistique

5.Les promoteurs architectes et fournisseurs de matériel

6.Les cabinets d’étude et de conseil.

 

3.    Pouvoirs publics : les arbitres du jeu concurrentiel

1.    Les orientations de la réglementation

1.    La protection du consommateur

2.    Le respect de la concurrence

3.    La défense du petit commerce

4.    De saines relations industrie – commerce

5.    Encore la concurrence

6.    Et toujours les relations industrie - commerce

2.    1986 et 2001 : deux textes fondamentaux

3.    De l’arsenal juridique aux réalités du terrain

 

2ème PARTIE : LA STRATEGIE DES DISTRIBUTEURS.

4.    Stratégie et analyse stratégique

1.    De la stratégie à la stratégie du distributeur

1.    Les éléments stratégiques fondamentaux

2.    Adaptation des éléments stratégiques de base à l’univers de la distribution

2.    Les deux dimensions de la stratégie d’un distributeur

1.    Les éléments fondamentaux

2.    Les niveaux de globalité

3.    Principales méthodes d’analyse stratégique

1.    La matrice produits – marché d’Ansoff

2.    La matrice BCG 1

3.    La méthode McKinsey – General Electric

4.    La matrice BCG 2

5.    L’analyse de PORTER

6.    L’analyse de FILSER

7.    L’analyse concentrique des métiers

4.    De l’analyse stratégique de l’industrie à celle de la distribution

5.    Méthode et diagnostic stratégique

1.    Présentation d’une méthode d’analyse stratégique de la distribution

1.    Détermination de l’univers à étudier

2.    La segmentation stratégique de l’Univers

3.    La détermination des lignes de force

4.    Les facteurs – clés de succès

5.    Evaluation des attraits de chaque formule

6.    Les atouts

7.    La carte attraits – atouts de l’ensemble de formules

2.    La mise en œuvre du plan stratégique

6.    Les stratégies de développement national

1.    Pour bien définir ses objectifs de développement, une priorité : bien définir son marché

2.    Mono – formule ou pluri – formules ?

3.    Mono – Formule ou Pluri – formules : un choix et une démarche

4.    Les adeptes de la mono – formule et de la pluri – formules

1.    Mono – formule : savoir faire et spécificité

2.    Pluri – formules : couverture ou relais

5.    Une ou plusieurs formules, une ou plusieurs enseignes

6.    La réussite nationale : la porte ouverte sur de nouveaux choix stratégiques.

7.    Les stratégies de développement international

1.    L’internationalisation : un mouvement historique

2.    Les distributeurs face à l’international : des freins et des motivations

1.    Les freins : mentalités et manque d’infomation

2.    Les motivations : nécessité fait loi

3.    L’état actuel de l’internationalisation

4.    L’approche des marchés étrangers

1.    La méthode globale

2.    La pré – sélection des pays

3.    L’information sur les pays

4.    Choix d’un mode de présence

5.    Les stratégies types d’internationalisation

1.    La stratégie d’investissement

2.    La stratégie globale

3.    La stratégie multinationale

6.    Les facteurs clés de succès à l’international

8.    Les stratégies de domination par les coûts

1.    Discount : un même mot, différents sens et différents combats

2.    Le principe du discount : économiser sur tout pour vendre moins cher

3.    Les formules discount

1.    Hard discount : la rigueur allemande

2.    Soft discount : plus de choix et de marques

3.    Etats – Unis : discount généraliste et autres formules

4.    Le discount en France : un inventeur et des adeptes

1.    Leclerc et Intermarché : les frères ennemis du discount

2.    Carrefour : une anticipation sans conviction puis une stratégie nouvelle

3.    Darty : du discount au prix de référence

4.    La FNAC : du discount des appareils photos à l’embourgeoisement culturel

5.    Tati : une formule populaire à la recherche d’un second souffle

5.    Stratégie discount : opportunités et menaces

9.    Les stratégies de différenciation

1.    Différenciation ou comment sortir de la masse ?

2.    Conditions d’application et limites de la différenciation

3.    Typologie des différenciations

4.    Les moyens de différenciation dans le commerce et la distribution

1.    Reconfiguration de la formule

2.    Nouveau canal

3.    Les magasins à thèmes

4.    Le magasin

5.    L’assortiment

6.    Le prix

7.    La clientèle visée

8.    Méthodes et personnel de vente

9.    Les services attachés aux produits vendus

10. La relation client

11. La communication

10. Les stratégies d’intégration et de quasi – intégration

1.    A la rencontre du client ou de la production

2.    L’intégration amont – aval

1.    Un instrument de conquête des débouchés

2.    Des grossistes inquiets pour leur avenir

3.    Des grossistes à l’affût de l’évolution

3.    L’intégration aval – amont

1.    Les détillants producteurs

2.    Des détaillants donneurs d’ordre

3.    Les coopératives de détaillants

4.    Les stratégies d’intégration : du contrôle total à l’appui stratégique

 

11. Les stratégies de diversification

1.    De la différenciation à la diversification

1.    Différenciation au sein d’une même formule

2.    La multiplication de formules

3.    Diversification proche

4.    Diversification lointaine

2.    La logique du changement

3.    Pour ou contre la diversification

4.    Comment choisir une diversification ?

5.    Les domaines privilégiés de diversification

12. Croissance interne et externe

1.    Croissance interne ou externe ?

2.    Croissance interne ou externe : une question de temps

3.    Principales opérations de croissance externe et de franchissage

4.    Combien coute la croissance externe ?

3ème PARTIE : DE LA STRATEGIE AU MANAGEMENT OPERATIONNEL .

13. L’enseigne : du nom à la marque

1.    La formule et l’enseigne

1.    La période d’innovation : une formule nouvelle

2.    La période d’identification : le rôle de l’enseigne

3.    La période de différenciation : le positionnement

2.    Le positionnement de l’enseigne

1.    Le champ concurrentiel

2.    L’image

3.    De l’image au positionnement

3.    Le marketing dans le commerce

1.    Les spécificités du marketing du commerce

2.    Les nouvelles pratiques du marketing dans le commerce

3.    Le retailing – mix

14. Le réseau et sa gestion

1.    Politique d’implantation et choix de localisation

1.    Densité d’implantation

2.    Localisation

2.    Analyser la zone de chalandise

1.    La détermination de la zone de chalandise

2.    La clientèle potentielle

3.    La concurrence

4.    Les nouveaux outils du géomarketing

3.    Le magasin

1.    Le magasin – média

2.    L’identité visuelle d’enseigne

3.    Les nouvelles missions du magasin

15. Politique d’assortiment et management de catégorie

1.    Les objectifs d’une politique d’assortiment

1.    Les objectifs marketing

2.    Les objectifs économiques et financiers

2.    L’approche des achats

1.    Diversité et évolution des pratiques

2.    Le management de catégorie

3.    L’équilibre de l’assortiment

1.    Les contraintes initiales

2.    Les options fondamentales

4.    La marque de distribution

1.    Les différents types de marque de distribution

2.    Objectifs d’une politique de marque de distribution

3.    Marque de distribution et stratégie d’enseigne

4.    Les limites de la marque de distribution

16. Politique de communication

1.    Les axes et les niveaux de communication

1.    La communication d’enseigne

2.    La communication sur les produits

3.    La communication commerciale

4.    La communication individualisée

2.    La communication dans le commerce : moyens et contraintes

1.    Les contraintes réglementaires

2.    Le choix du nom de l’enseigne

3.    Le journal de l’enseigne

4.    Le site internet

5.    La communication publicitaire

6.    La promotion

7.    Le magasin média

3.    Le merchandising, outil de communication

1.    L’évolution du merchandising

2.    La dimension stratégique du merchandising

3.    Le merchandising, moyen de communication

17. Fidélisation de la clientèle et politique de service

1.    La fidélisation de la clientèle

1.    Définition et enjeux de la fidélisation

2.    Les moyens et les outils de la fidélisation

3.    Les limites de la fidélisation

2.    La politique de service

1.    Service et stratégie : différenciation ou diversification ?

2.    Le consommateur et le service

3.    Service, fidélisation et gestion du personnel

1.    Service et combinaison productive

2.    Service et personnel de contact

18. Structures, organisation et management

1.    Structures et cultures dans le commerce

1.    Les structures

2.    Les cultures d’entreprise

2.    Les ressources humaines

1.    Profils et postes

2.    Qualification, recrutement et formation en interne, en externe

3.    Le management dans le commerce

1.    Les problèmes managériaux du commerce

2.    La gestion du personnel en magasin

19. L’audit stratégique de l’entreprise de distribution

1.    Les éléments d’audit interne

1.    Audit quantitatif interne

2.    Audit qualitatif interne

2.    Eléments d’audit externe

3.    Audit périodique et permanent : une mission indispensable pour tout le personnel.

 

Conclusion

Bibliographie

Glossaire

Index thématique

Index des noms et enseignes

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